本サイトに掲載の「贈与」や「利他」に関連した記事でたびたび登場するのが、本書『GIVE & TAKE 「与える人」こそ成功する時代』(2014, 三笠書房)です。著者のアダム・グラントはペンシルベニア大学のウォート校の教授で、組織心理学を専門にしています。

本書の内容は理論や実証研究にしっかりと裏打ちされたもので、マネジメント論やコーチングなどビジネスに援用できる箇所も多くあり、グーグルやIBM、ゴールドマンサックスなどでのコンサルティングや講演活動も行うグラントのスキルや経験が如実に反映されています。

グラントは「ギバー(与える人)」「テイカー(受け取る人)」「マッチャー(バランスをとる人)」という三類型について、成功・失敗のエピソードや量的な実験に基づく心理的なゆらぎや、コミュニケーションのもたらす効果など分析的に論じており、相互関係(ギブ・アンド・テイク)の外枠ないしは構造を提示し、各類型の思考や行動パターンの一例をリプレイ的に辿っていくという帰納的な展開が本書の主な構成要素です。

やや大仰に書きましたが、本書はビジネス書や自己啓発書に比較的近いスタイルで、コンサルタントや教師、様々なサービス業など、身近に感じられる業種における事例も多く取り上げられるので読みやすい内容になっています。とはいえ、三類型を紹介する冒頭の面白さに比べると、淡々とした事例分析や紹介が続く中盤はやや中だるみを感じる部分がありますが、自分や他者が無意識的に行っている行動や思考が周囲にもたらす効果や、人付き合いの中で抱く「もやもやした感情」など、言語化しきれない漠然としたものが分析的に説明されていくので、思考がクリアになる爽快感や読中読後の満足感を非常に強く与えてくれます。

「贈与」や「利他」、「社会的関係性(ソーシャルキャピタル)」といった、人文科学では馴染み深く当サイトの記事でも頻出する概念的な用語が本書に登場することは非常に少ないので、そういったテクニカルタームに馴染みのない方でもスムーズに読めると思います。ですが、「贈与」に関しては多少なりとも知識があると「ギブ(与えること)」によって起動し返礼としての「ギブ」の継続によって構築される関係性について、より多角的な視点で見ることができるので、関連書籍を読むことも推奨します。また、近内雄太さんの『世界は贈与でできている』(ニューズピクス, 2020)と田内学さんの『きみのお金は誰のため』(2023, 東洋経済新聞社)などが、本書の副読本として読みやすいと思います。

グラントによる三類型

グラントは人間の相互関係(ギブ・アンド・テイク)において、誰がどの程度受け取るのが望ましいかは人によって異なるという社会学の議論を踏襲し、その両極単に位置する人を「テイカー」と「ギバー」と呼称します。

テイカーは与えるよりも多く受け取ろうとする自分中心的なタイプで、ギバーはギブ＆テイクの関係を相手の利益になるように動かし、受け取る以上に与えようとする他人中心という定義で大雑把に分けられます。ですがテイカーとギバーがきれいに分かれることは少なく、グラントは多くに人があてはまる第三の類型として「マッチャー(バランスを取る人)」を提示します。公平という観点に基づいて行動するマッチャーは、人助けを行う際は見返りを求めるといった自己防衛を行うなど、相手の出方によって行動する(ギブとテイクのバランスを公平に保つ)という特徴があります。

三類型の線引きもまた厳密なものではなく、自身の役割や相手との関係によって使い分けられるものとされ、本書ではギバーが多い環境や、ギブが自身の名声に結びつく状況といった特定の条件下ではテイカーも(他人の評価を意識して)ギバーとして振る舞うケースや、かつてギバーだった人がテイカーに転向する例などが紹介されます。 グラントの調査によれば、三類型の中でもっとも成功から遠い(生産性や収入が低い)のがギバーである一方、もっとも成功しているのもギバーであることが明らかになりました。

与える人であるギバーには、お人よし、他人に利用されるというイメージが付与されやすく、それが成功から遠いと思われる原因ですが、グラントは様々な成功者の実例を踏まえ、「成功するのが先で与えるのはそのあと」という一般的な考えに逆行し「先に与える人」としてのギバーが、〈後に〉もっとも成功すると指摘します。

時間軸の差異

ギバーは成功や見返りなどを期待せず、他者の利益に与することためにギブを行います。成功が運よくあるいは偶発的に訪れるのは先のことであり、ギバーであるためにはタイムパフォーマンス(タイパ)を意識しないことが前提となり、本書の監訳者である楠木健さんは冒頭で次のように記します。

テイカーとギバーの思考や行動の差異は時間の捉え方の違いとしても表れており、テイカー的なタイパ重視の時間軸はゼロサムの取捨選択で成功や利益を獲得することを是とする資本主義的な性格を帯び、対極的なギバーはサスティナビリティ(持続可能性)と親和性の高い長期的な時間軸を持っているといえます。

取捨選択と持続可能性という差異が如実に表れているのは人脈に関する部分で、本書の中では第一章で「弱いつながり」「休眠状態の繋がり」「リコネクト(再びつながること)」といった言葉が登場します(94-101頁)。注目したいのは「休眠状態のつながり」(大量に蓄積された弱いつながり)で、テイカーはつながりの支援や情報を求めようとしても休眠状態のつながりへ再接続することが困難で、マッチャーはテイカーよりも容易にアクセスができるものの、支援に対しての借り(負債感)を感じていまい、つながりに返していない借りがある際にはよりいっそう頼み事が難しくなってしまいます。

その一方、ギバーはつながりを構築する段階で気前よく知識やスキル、人脈などを(損得抜きで)共有・紹介するという実績があるので、つながりに再接続した際に、二つ返事で支援を受けられると指摘されます。

これまでに本サイトで取り上げてきた田内さんの『きみのお金は誰のため』や、清水大吾さんの『資本主義の中心で、資本主義を変える』（ニューズピックス, 2023）でも、長期的な時間軸の目線を持つことの重要性が指摘されており、効率性の追究やタイパ・コスパ至上主義が主流を成す現代でギバー的な意識を持つことによって、時間軸の捉え方も変わっていくと思われます。

成功するギバーたち

本書は成功したギバー(と失敗した一部のテイカー)が数多く登場します。ギバーの職業は、コンサルタント、弁護士、エンジニア、販売員、脚本家、起業家、会計士、教師、ファイナンシャルアドバイザー、プロスポーツチームの管理職など、対面や接客業務に携わる職種や、チームワークが重視されるものが中心となっています。

グラントがあげた例の中で注目したいのはやはり、弊社の業務に関わるファイナンシャルアドバイザー(以下FA)です。グラントはスティーブ・ジョーンズ(オーストラリア大手銀行の元CEO)はFAの成功の秘訣を知りたいと考え、チームを作って専門知識や努力といった、成功のカギとなる要因の調査を行いました。調査の結果は「会社や自分の利益よりも、顧客の利益を一番に考えているかが一番の要因」(49頁)というものでした。

紹介されるFAのもう1例は、顧客重視(クライアントフォーカス)を実践するギバーのピーター・オデットです。オデッドは大手保険会社の相談窓口で問い合わせ対応を担当しており、その献身的な対応が高く評価され優秀社員に選抜、最年少で部門責任者に昇格するなど、ギバーであることで成功した好例です。

本書の中で紹介されるエピソードは、別のスタッフが時間の浪費になるという理由で断った700万の年金基金に変更を加えたいという顧客の担当をピーターが引き継ぐことで、結果的に大きな成功を収めたというものです。前任者は小口案件と時間の浪費を理由に断りましたが、ピーター自身も100億を超える大口案件をも抱えているにも関わらず前任者と顧客のために引継ぎを行うという部分がギバーとしての矜持ともいえるでしょう。

金属リサイクル業を営む客先を訪問したところ、家は老朽化しており(後に改装を前提に購入したものと判明)、まじめに働く顧客を気の毒に思ったピーターは、何か手伝えることがあればと顧客の趣味などを尋ねたところ、車が大好きという話を引き出しました。所有する車のコレクションを見せもらうと高級車やビンテージ品などが数多く並んでおり、改装前提で購入したボロ家は東京ドーム1個分の土地つきで1億4千万円相当ということを知らされました。

翌年、ピーターは顧客の事業を再構築し、税務申告方法の改善、家の改修など、様々なことを手伝うなかで顧客との間に揺るぎない関係を築いていったそうです。そして翌年には契約報酬が100倍に跳ね上がり、顧客との付き合いは今後数１０年にわたって続くと思われると、本書では紹介されます。

やや教訓譚めいた部分もありますが、時間を惜しまず小口顧客への訪問を引き継いだだけでなく、何か力になろうと思い顧客のことを詳しく知ろうとするギバーとしての姿勢が、披露されていなかった保有資産の発見に繋がりました。さらに、顧客のニーズに合わせたアドバイスの展開だけなく家の改修の手伝いなどの献身的なギブは、ウェルスマネジメントの理想的な形ともいえる長期間に渡る信頼関係に帰結しています。

失敗するギバーとテイカー

本書の後半部では、ギバーは「自己犠牲タイプ」と「他者指向タイプ」に分けられます。自分を顧みず、病的なまでに与えることみ執着する前者は熱心な教職者に多く見られ、燃え尽き(バーンアウト)症候群に陥りやすく、成功からもっとも遠いとされるギバーがこちらのタイプになります。

自己犠牲ギバーが燃え尽き症候群に陥る原因は、与えすぎたこと(時間とエネルギーの注入)ではなく、与えたことによる影響や成果を認められないことにあり、困っている人をうまく助けられないときに燃え尽きてしまいますが、与えることの成果が目に見えて確認できるような別の場所を持つことや、周囲からのサポート(教師であれば、教員のサポートネットワークなど)を受けることで燃え尽きが回避できると、グラントは指摘します(259頁, 269頁)。

「他者志向」は「受けとるより多くを与えても、けっして自分の利益は見失わず、それを指針に『いつ、どこで、どのように、誰に与えるか』を決めること」(247頁)であり、他者利益だけでなく自己利益に対しても関心を寄せる姿勢を持ちます。

他者志向型のギバーは、1人の相手だけではなく、チームや組織の成員や、グループ全体の利益(＝自分の利益を含む)を促すことを主目的と考えるため、情報や技術の伝達や共有、協力・協調、教育などに熱心なコミットメントを行います。一方のテイカーは、自身の利益や名声への利益を行動の主目的にしており、天才になる人はテイカー的な、天才を育てる人(ブルーマー)はギバー的な傾向があると分析されます(115-116頁)。

FAであるピーターの例では顧客との面談・相談においては1対1の関係ですが、組織やチームにおけるギバー的な存在、例えば渉外に出るFAを支えるオフィスチームの協力も不可欠であり、組織・会社としての成功という目的のために全員がギバーとして振る舞うのがある種の理想形といえます。組織の中ではギバーは様々な役割を担います。役割を遂行するうえでは様々なコミュニケーション方法が重要となり、グラントは成功するギバーのスタイルとして4つの特徴をあげます(60-61頁)。

本書の前半では、チーム内で尊敬を集めるギバーの例として、アメリカの長寿アニメーション『ザ・シンプソンズ』の制作を担当するジョージ・マイヤーが紹介されます。マイヤーは自身知力を使って他の人々を助ける(他者の書いた脚本やアイデアの手直しや手伝いに尽力)ことで、グループ全体の利益に寄与することを行動指針としており、マイヤーの利他的な行動が周囲に伝わることで、彼は周囲の尊敬を集め(②の協力)、クリエイティブ面でのかじ取りを行う裁量権を与えられました(④影響力)。

ギバーは頼りあうことを弱さではなく強さの源と考え、多くの人のスキルを大きな利益のために活用する手段と考える一方、テイカーは自分が他者より優れた特別な存在であると考えやすく、他人に頼ることで守りが甘くなりライバル潰されてしまうと思う傾向がある(130頁)とグラントは指摘します。

先の4項目で言えば、①の人脈作り、②の協力とった要素をテイカーは欠いてしまいがちで、チームでの協働があることで成功が達成されたにも関わらず、自分ひとりでもそれができると錯覚する傾向があるということが、建築家フランク・ロイド・ライトを例に論じられます。

偉大な建築家として知られるライトは1924年から9年間ほどスランプや失業状態で貧困に直面しており、その要因として弟子たちの手を借りず孤軍奮闘していたことなどが指摘されています。その後、妻の説得で弟子を育成するための育成金制度を設立し、弟子を迎えての協働制作体制を敷くことでスランプや困窮からも離脱できましたが、「自分がどれほど弟子に頼っているか、素直に認めようとしなかった」(125頁)そうです。

グラントの分析の中では言及されていなかったと思いますが、ギバーを特徴づける要素のひとつに謙遜があると考えます。マイヤーとライトの対比が好例ですが、両者はともに周囲から評価される高い能力やスキルを持っていますが、マイヤーはスキルを他者やチーム全体(あるいは制作コンテンツ)のために用い、ライトは自身の制作物(正確にいえば、弟子や他者共同で完成するもの)を理想的な形で完成させるために、特別な能力や名人芸(virtuosity)を有する個人としての「力」(virtue)誇示するような傾向がみられます。

個人の力を誇示して他者を圧倒するか、能力を大々的に誇示せず他者のために尽力する中で能力を披露して周囲の信頼を勝ち取っていくかがテイカーとギバーの如実な差異ですが、グラントは才能のある人は妬みや陰での中傷、仲間外れの対象にされやすいという調査研究を踏まえて、ギバーであれば攻撃や嫉みの対象にならないだけでなく、グループの利益や成功に貢献するとして感謝される(133頁)と指摘します。

グループ内で攻撃や嫉みの対象になるか、あるいは感謝されるかという部分は、指導者の資質にも関わる部分があり、第5回オフサイト研修のテーマとして取り上げられた北条泰時(御成敗式目を制定した鎌倉幕府第３代執権で、後世においても名君として評される)は、ギバーの指導者として大きな支持を集めた成功例といえます。義時は官位を臣下に与える無欲の人としても知られており、評伝などで語れられる人物像はまさにギバーの理想形のようにも思います(北条泰時については、オフサイト研修の記事をご参照ください)。

ギバーになることで世界は少し変わる(かもしれない)

本書の内容は非常に明快で、「ギバー」(他者志向/自己犠牲)「テイカー」「マッチャー」の三類型についての議論が多くを占めています。ギバーとテイカーが両極端に位置する関係で、マッチャーへの言及は極端の両者に比べるとやや少量ですが、テイカーに対しては防衛的にテイカーとして、ギバーに対しては同じく(他者志向型)のギバーとして対応するといったマッチャー的なバランス感覚も重要になります。

依存的/偏執的な場合を除けば、100％のギバー/テイカーは稀有な存在であり、私たちは状況や相手に応じてギブとテイクの割合を調節しています。もちろん完璧な均衡を保つことは困難のため、ギブとテイクのどちらかが優勢を占める状態が多いと思います。

本書のテーマは、(先に)与える人ほど成功しており、与えることがどのようにポジティブな効果をもたらすのかという点を明らかにするという非常に明快なものであり、グラントはギバーになることで生じる潜在的な可能性や効果について、本書の全体を通して非常にポジティブに評価し、次のような１文で本書を締めくくります。

　

本書を知ったのは贈与との関連(浜崎洋介先生をお招きした、第2回オフサイト研修)で、グラントの三類型に強く感心させられ、自分自身の日常的な交流や、プライベートでの業務に関連したやりとり、あるいは他者の言説や振る舞いなどを、三類型を基にして考えることが多くなったように感じます。

もちろん、個々の類型がきれいに当てはまることは稀ですが、ことクラウドソーシングの情報サイトやSNSなど目にする業務委託や協働者の募集記事などで、分かりやすいテイカー然とした内容をみかけることが多くなった、というよりテイカーというフレームで、そういった言説の特徴や人物像を解釈することが増える一方、自分自身もテイカーに寄っていないかなど、普段の振る舞いを内観的に見ることも多くなり、できる限りギバー的な、短絡的なゼロサムではなく長期的な目線や時間軸を持ち続けたいと、改めて感じました。

重要な点は、完全なギバーに〈なる〉というよりも、出来る限りギバー的な行いや振る舞いを志向して他者と付き合うことであり、それらは「贈与」や「利他」とも強い関連性を持っているといえます。

本書では様々な職業や地位にある多くのギバー(変わり種としてはNBAのスカウトマン)が紹介されています。本記事で触れたFAのピーターなどはウェルスマネジメントの理想を体現しているという点で弊社にとっての規範像でもありますし、高い理念を掲げるあまり燃え尽きてしまった新米教師のコンリー・キャラハン(自己犠牲型の例として第6章で登場)など、類似した職業に就いている人にとってのモデルケースも多々あると思います。

接客業(広義に意味ではFAや教師なども、接客業といえます)に関わる人はギバー的な精神を非常に重んじる傾向が強くあると思います。そういった方にも、改めてギバーであることや、自己犠牲に陥らず他者志向を意識することなど、恒常的に行っている行為を、客観的に捉え直すためのレクチャーブックとしても活用できる1冊です。